소비의 심리학 - 로버트 B. 세틀 저 [서적]

 

소비자만 제대로 이해해도 마케팅 전략 수립의 80%는 이미 끝났다
왜 대한민국의 며느리들은 때리는 시어미보다 말리는 시누이를 더 미워할까?

정몽준 후보가 노무현 후보에 대한 지지를 철회했음에도 불구하고 이회창 후보가 낙선한 이유는 무엇일까?

연예인 홍석천은 자신이 동성애자임을 밝혔을 때 출연하던 방송에서 퇴출당했는데 트랜스젠더인 하리수의 인기는 왜 그리 높을까?

전세계 어느 곳에서나 업계 1위를 고수하던 맥도널드가 한국에서만큼은 롯데리아에게 뒤지는 이유는 무엇일까?

리바이스 청바지와 나이키 운동화를 신고, 할리우드 영화를 보고, 스타벅스에서 커피 마시는 것을 좋아하는 청년이 반미 촛불시위에 참석하는 것이 과연 말이 되는 것일까?

소비자의 선택을 예측하기란 참으로 어렵다.

너무 복잡한 과정을 거치기 때문에 이해가 안 될 때도 있고, 너무 단순해서 원인을 추적하는 이들에게 허탈감마저 안겨줄 때도 있다.

그럼에도 불구하고 우리는 소비자의 생각과 행동을 정확히 이해하고 예측해야 한다. 그들의 감추어진 동기를 찾아내고 그들의 의사표현법을 알아야 한다.

소비자만 제대로 이해한다면 전략 수립의 80%는 이미 끝난 것이다.

그렇다면 우리는 소비자가 중요하다는 인식만큼이나 소비자를 제대로 잘 알고 있을까?

우리가 관심을 가지고 있는 목표집단의 프로파일에 대해 몇 분 정도 설명할 수 있을까?

그것을 A4용지로 옮기면 몇 장 정도의 분량이 될까?

내용 중에 소비자에게 귀중한 가치를 제공할 수 있는 유용한 정보가 얼마나 있을까?

외교적인 수사로 가득한 소비자의 답변 속에서 그가 제품을 구입하는 진짜 이유를 파악할 수 있는 방법과 감각을 갖추고 있는가?

무의미하고 관계없는 것처럼 보이는 사실들(facts)의 더미 속에서 새로운 가치를 발견할 만한 전략적 통찰력은 소유하고 있는 것인가?

 

서론
소비자의 마음을 사로잡고 싶다면
경쟁적인 태도는 버려라
특별하지 않은 사람은 없다
1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라
1. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라
3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다
4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라
5. 소비자는 학습에 따라 우군도 적군도 될 수 있다
6. 잠재구매자들의 태도를 적극적으로 바꿔라
7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우들이다
8. 소비자가 어떤 그룹에 소속되었는지부터 파악하라
9. 집합적 구매 단위인 ‘가족’을 주의 깊게 살펴라
10. 고객은 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라
11. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 하라
12. 실제 시장에서 소비자의 선택의 룰을 익혀라
결론
올바른 질문을 던져라
소비자를 사로잡고 싶은 마케터들이 해야 할 것